En lo que se refiere a ventas, sus clientes tienen todas las respuestas.

Alguna vez usted ha respondido a una pregunta formulando otra pregunta? Considera usted que hacer esto, podría ayudarle en aumentar el número de clientes en su negocio? La respuesta a lo anterior es un SI !   Hacer preguntas a sus prospectos (clientes potenciales) no solo aumenta su tasa de conversión, sino también ayuda a romper barreras y asegurarse que la venta surja de las propias ideas del prospecto y no de las tuyas.

Hacer la pregunta correcta implica también saber escuchar. Usted puede hacer diversas preguntas a su cliente: su trabajo, su negocio, su familia y su tiempo libre, pero es muy importante asegurarse que cuando usted lo escucha lo haga de manera sincera y con interés. Inclusive recomendamos apuntar en una hoja de papel algunas de las respuestas, como el nombre de sus hijos, intereses, datos que serán de mucho valor para futuras conversaciones.

También al realizar usted las preguntas, mantiene el control de la conversación. Una vez que usted comienza a hablar y hablar, entonces es un indicativo que ha perdido el manejo de la conversación. Solo recuerde que la persona quien está haciendo las preguntas es el que va marcando la dirección y la dinámica de la plática. Si su cliente está dominando la conversación y comienza hacerle preguntas a usted, asegúrese de contestarle con otra pregunta. Sin embargo, trate siempre de variar sus preguntas, esto con la finalidad de darle mayor dinamismo a la entrevista y evitar caer en la monotonía.

El realizar las preguntas adecuadas, permite llevar a su cliente de la mano a encontrar su propios intereses o necesidades con mayor facilidad. Descubra algo que su cliente quiera o necesite y entonces proporcione la adecuada y necesaria información.

Qué tipo de pregunta debo realizar?

Preguntas relacionadas con la compra

Estas preguntas son útiles para empezar a conocer la relación del cliente con productos similares al ofrecido y la disponibilidad que tendría para comprar.

¿Ha tenido alguna experiencia con el producto que le estoy ofreciendo o con similares? ¿Cómo fueron estas experiencias?

¿Cuándo fue la última vez que compre un producto similar?

¿Cómo le fue con este producto? ¿Funcionó bien?

Preguntas específicas de compra

¿Cómo supo de nuestro negocio o de nuestra empresa?

¿Qué cualidades busca en este tipo de producto?

¿Qué prefiere, un menor precio o mayor calidad?

¿Cuál es su presupuesto actual?

¿Alguien más está involucrado en esta decisión de compra?

Preguntas aclaratorias

Si un prospecto solo da una breve respuesta a la pregunta importante, debes tratar de extraer más información.

Cuéntame más sobre eso.

¿Me puede dar un ejemplo?

¿Puede ser más específico?

¿Cómo fue que lo afectó esa falla?

Preguntas para ubicar y prevenir objeciones

Hasta que su perspectiva exprese sus objeciones, no se puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha formulado ninguna objeción a continuación, se le puede sacar algunos cuestionamientos:

¿Qué piensa hasta el momento de nuestro producto?

¿Tiene alguna duda? ¿Cuáles son?

¿Qué otros temas cree que deberíamos discutir?

¿Hay alguna razón por la que no debería seguir adelante?

Estas preguntas te ayudarán a confirmar si la perspectiva es una buena opción para su producto. En segundo lugar, le ayuda a identificar los beneficios afinar su terreno de juego.En resumen, al realizar las preguntas adecuadas, estimulamos a los clientes a comunicarse claramente y bajar posibles barreras defensivas, lo que nos permite conocer sus reales necesidades, y nos da la capacidad de satisfacerlas mejor y más pronto que la competencia.

Dominar el arte de hacer preguntas y sobre todo saber escuchar, son la llave maestra para incrementar el porcentaje de conversión de prospectos a clientes, así como para mantener una relación de negocios de largo plazo con los mismos.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

2018-02-21T11:01:47+00:00noviembre 14th, 2016|Coaching, Desarrollo Personal, Negocios, Ventas|0 Comments

Leave A Comment